Le calibrage consiste à identifier, chez son interlocuteur, les indicateurs du comportement (attitude, langage, éléments verbaux et non verbaux) susceptibles de nous révéler sa sensibilité, sa personnalité, ses sentiments, ses pensées, ses croyances, ses valeurs. Plusieurs outils peuvent nous aider dans cette tâche : Les prédicats, le vocabulaire, les comportements, les mouvements des yeux.

Les systèmes de perception sensorielle - Les prédicats - (V.O.G.O.T.)

Selon les individus, les sens ne sont pas développés de façon identique. Certains sont plus sensibles à ce qu’ils voient, d’autres à ce qu’ils entendent, d’autres à ce qu’ils touchent et d’autres enfin à ce qu’ils sentent ou gouttent. Cette sensibilité est également appelée un Prédicat. On distingue 5 grands prédicats : Visuel (VUE) – Auditif (OUIE) – Gustatif (GOUT)- Olfactif (ODORAT) - Kinesthésique (TOUCHER) - (V.O.G.O.T.). Les deux derniers prédicats sont fréquemment regroupés. Ils ne résultent pas d’un acquis, mais correspondent à une prédisposition. Lorsque l’on communique avec une personne, il est possible de déterminer son prédicat en l’écoutant, en faisant attention au rythme de sa voix, à son intonation, aux mouvements de ses yeux et en regardant sa gestuelle. Cette opération est appelée calibrage.

Tous les sens sont présents chez une personne, mais il y en a toujours un qui est dominant.

On s’aperçoit par exemple que l’enseignement s’adresse en premier lieu aux auditifs (qui écoutent le professeur) et aux visuels (qui photographient intérieurement le tableau, rétro projecteur) et peu aux Kinesthésiques qui ont besoin de toucher, de tester pour comprendre. Les jeunes en difficulté dans le système scolaire sont souvent des personnes de type Kinesthésique.

Le vocabulaire

 Les mots, les expressions verbales et globalement le langage révèlent le prédicat dominant d’une personne. Les personnes visuelles utilisent plutôt des adjectifs, des verbes, des expressions visuelles, les auditifs utilisent un registre qui renvoie à un univers sonore et les kinesthésiques à un univers tactile :

Visuel	Auditif		Kinesthésique
Voir, regarder	Entendre, parler		Sentir, toucher
Montrer, perspective	Dire, écouter		En contact avec
Clair, clarifier	Questionner, dialoguer		Connecté, relaxé
Lumineux, sombre	Accord, désaccord		Concret, pression
Brillant, coloré	Sonner, bruit		Sensible, insensible
Visualiser, éclairer	Rythme mélodieux		Sensitif, tendre
Vague, flou, net	Musical		Solide, ferme, coincé
Brumeux, une scène	Harmonieux		Mou, blessé, lié
Horizon, flash	Tonalité, discordant		Chaleureux froid
Photographie	Symphonie, cacophonie		Tension, dur, excité
Crier, hurler		Chargé, déchargé

Caractéristiques	Visuel	Auditif	Kinesthésique
Relationnel	Est souvent physionomiste	Reconnaît les gens à la voix	Exprime ses sentiments
Sensibilité	Aux couleurs et aux formes	Aux sons et aux mots	Aux ambiances
Positions	Se tient droit, un peu raide tête et épaules relevées	Décontracté, prend la position « au téléphone » : tête penchée	Très décontracté, a le dos rond
Voix	Aiguë, rythme rapide et saccadé	Voix bien timbrée, rythme moyen	Voix grave, rythme lent avec de nombreuses pauses
Regard	Regarde son interlocuteur	Ne regarde pas son interlocuteur	Préfère la proximité au regard
Apprentissage	Regarde, visionne, démontre	Apprécie les instructions verbales	Expérimente, s’implique
Respiration	Superficiel et rapide	Assez ample	Profonde et ample
Etudes	Voit les mots écrit dans sa tête, des images ; dessine des schémas, soigne la mise en page, utilise des couleurs	Utilise un support sonore, lit à haute voix, accorde de l’importance au rythme et à l’accent, fredonne, récite	Bouge, marche en étudiant, dessine des plans et des schémas, écrit
Lecture	Aime les descriptions, visualise les scènes	Aime les dialogues, fredonne en lisant	Aime l’action, le mouvement, gigote en lisant
Réponse face à l’inactivité	Fixe, hoche la tête, trouve quelque chose à regarder	Se parle, parle à d’autres, marmonne	Gigote, trouve une façon de bouger, s’occupe
Communication	Est calme, ne parle pas, beaucoup, N’aime pas écouter	Aime écouter et parler	Joint le geste à la parole
Emotions	Fixe pour marquer sa colère, rayonne pour marquer sa joie, ses émotions se lisent sur son visage	Exprime ses émotions par la parole, le son l’intonation, crie de joie, comme de colère	Saute de joie, de colère ; manifeste ses émotions par des gestes, sa position ; aime toucher.

Une mère se plaignait de ne plus arriver à discuter avec son enfant qui passait l’essentiel de son temps devant la télévision à regarder des émissions de télé réalité. Je lui conseillais d’essayer la synchronisation. La mère rentra chez elle et se mit à regarder des émissions de télé réalités avec sa fille. Elles se mirent à partager ces moments, puis à parler des émissions, puis à parler d’autres choses. La communication était rétablie…

Lorsque deux personnes communiquent, il est possible de remarquer celles qui sont synchronisées : L’attitude est identique, la gestuelle est la même, la voix et le ton sont identiques, le rythme des paroles est identique, les respirations sont synchronisées.

Communication amoureuse synchronisée : Les deux personnes sont penchées l’une vers l’autre, elles se regardent, les gestes sont symétriques, on peut penser qu’elles parlent doucement, lentement, sans s’interrompre. Elles sont dans une bulle, seules au monde. La symétrie des postures est presque totale. Il existe une harmonie entre eux.

Se synchroniser avec son interlocuteur conduit à créer une relation de proximité, de confiance, de compréhension réciproque qui facilite la communication.

Synchronisation non verbale

Elle consiste, en observant les éléments non verbaux de la communication de l’interlocuteur, à les reproduire de façon intelligente -- sans imitation et sans volonté de manipulation -- afin de créer une harmonie favorable au développement d’une relation de confiance. (Attention de ne pas en faire trop et de ne pas donner à l’autre le sentiment d’être mimé ou grimé). La synchronisation concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du visage ; le ton et le rythme de la voix ; la façon de respirer, le partage de vécus etc. Cette attitude positive à l’égard de l’interlocuteur sera ressentie, consciemment ou inconsciemment, par ce dernier qui en ressentira une sympathie et un accord grandissant à votre égard. Lorsque la synchronisation est suffisamment importante, il est possible en modifiant peu à peu des éléments de la synchronisation d’induire des changements chez votre interlocuteur.

Synchronisation verbale

La technique est comparable à celle de la synchronisation non verbale. Elle consiste

· A adapter son registre verbal à celui à son interlocuteur en utilisant ses structures et tournures de phrases et en utilisant des mots ou des expressions propres au registre sensoriel de son interlocuteur.

· A monter à l’autre la qualité de notre écoute par la reformulation qui permet de s’assurer que l’on a bien compris. Exemple : « Si j’ai bien compris, tu penses que…, Si je te comprends bien, tu veux dire que… »

L'ancrage

 Une image, une odeur, un geste, un mot peut réveiller des souvenirs, provoquer des émotions, des sentiments, des réactions, des comportements. Le stimulus initial (la photo, l’odeur etc.) fonctionne comme une ancre pour celui qui se souvient, en s’accrochant à un endroit précis de sa mémoire. Nous avons tous des ancrages qui provoquent des états internes (joie, tristesse, motivation, conviction…). Ce sont des réactions quasi pavloviennes à une stimulation.

Marcel Proust lorsqu’il mange une madeleine se souvient du passé, L’odeur de la viande qui cuit me rappelle mes Week-ends chez ma grand-mère, La chanson « Heroes » de Bowie me rappelle une vidéo de vacances à Londres en 1990, La photo de Zidane en bleu me rappelle 1998 et la fête sur les Champs-Élysées.

L'ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact odeur…) destiné à susciter chez l’autre une réaction inconsciente et automatique qui peut être positive ou négative. A chaque fois que le stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Dès lors, il peut être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources internes destinées à susciter des réactions appropriées.

Exemples :

o Poser la main sur le bras d’une personne évoque le soutien ou le réconfort,

o Un clin d’œil évoque la complicité, un sourire le plaisir,

o Une enseignante prend pour habitude de se placer à un endroit particulier

de la salle de classe pour blâmer ses élèves. Chaque fois qu’elle rejoint cette place, les élèves savent qu’il y a danger et le calme revient.

o Un commercial utilise pour décrire un produit des mots destinés à provoquer un ancrage positif autour du produit.

o L’odeur de la cire d’abeille dans un magasin de meubles rappelle les vieux meubles, la tradition, la solidité…

o Serrer un objet fétiche avant d’entrer sur un stade ou avant un devoir pour se donner de la force ou se mettre en condition

o La publicité utilise beaucoup l’ancrage pour susciter le passage à l’acte d’achat.

 

Un ancrage peut être :

§ auditif : une expression, un mot, un ton, un rythme ou une intensité de la voix inhabituelle,

§ visuel : une image, un geste, un lieu,

§ kinesthésique : un contact, une odeur.

 

Pour être efficace, l’ancrage doit utiliser le prédicat de l’interlocuteur (Si la personne est visuelle, l’ancre doit être visuelle etc.), Il existe deux types d’ancres :

§ Les ancres positives provoquent des états internes positifs (concentration, efficacité, dynamisme, confiance, calme, confiance…),

§ Les ancres négatives provoquent des états internes négatifs (peur, doute, incompréhension…).

 

On pose et reçoit des ancres quotidiennement, sans même s’en apercevoir. Elles peuvent devenir des atouts important si nous savons les utiliser correctement et à bon escient.

 

Attention : La synchronisation et l’ancrage font l’objet de réserves importantes, car utilisés de façon malveillante ou intéressée, elle peut devenir une technique de manipulation mentale et d’influence. Pour une harmonisation honnête, la synchronisation et les ancrages doivent être respectueux de l'autre, sans volonté manipulatrice et sans arrière pensée.